Планирование налогов

Налоговая оптимизация

Налоговый учет

Консалтинг: определения и особенности

На современном этапе развития мирового хозяйства экономический рост государства определяется ресурсами страны и степенью ее интеграции в мировую хозяйственную систему. И если в начале XX в. главным ресурсом страны был капитал, во второй половине XX в. - информационные технологии, то в XXI в. - это интеллектуально-творческий потенциал и качество менеджмента. Интеллектуальный капитал, воплощенный в знаниях, умениях, опыте, квалификации людей, - это основные фонды интеллектуальных финансовых услуг. Отдача такого капитала проявляется в качестве и производительности труда работников.

Многократное усложнение экономических процессов в наше время привело к тому, что передача передовых методов управления превратилась в самостоятельную сферу экономических отношений. Образовались национальные и международные рынки консалтинговых услуг, которые стали необходимым условием для создания и распространения экономических и управленческих знаний.

Процесс консалтинга - это интеллектуальное производство и наукоемкий процесс. Консалтинговые услуги осуществляют профессионалы и специализированные консультативные (консалтинговые) фирмы, которые ценятся за их высокий профессионализм, объективность и независимость, неординарную оценку ситуаций и нестандартность рекомендаций. Консультативные организации способствуют обмену новыми управленческими знаниями и опытом между предприятиями, отраслями, национальными экономиками. Консалтинговые услуги предоставляются либо по всем вопросам управления, либо по отдельным функциям или задачам (производственное планирование, финансовый менеджмент, управление качеством, производительностью труда). Многие компании прибегают к услугам консультативных организаций, привлекают их (для решения конкретной задачи и на определенный срок) вместо создания своих собственных подразделений по научной организации труда, производства и управления, поскольку считают это более результативным и экономически выгодным. Объем специализированных консалтинговых услуг в целом весьма высок.

Становление рынка консалтинговых услуг в России началось после приватизации государственной собственности в связи с созданием инфраструктуры будущей рыночной экономики, а также с реструктуризацией предприятий новыми собственниками, для которых управление организацией в новых условиях оказалось делом совершенно новым, требующим привлечения консультантов по широкому кругу вопросов.

В настоящее время на российском рынке сложилось несколько направлений управленческого консалтинга, в частности:

- совершенствование организационных структур;

- создание мотивационных систем управления персоналом;

- эффективное управление продажами;

- управление кадровым потенциалом;

- формирование организационной культуры;

- стратегическое и операционное планирование;

- финансовый менеджмент;

- бюджетирование.

Помимо управленческого консалтинга, сосредоточенного на системе управления организацией, значительное развитие получили и другие виды консалтинга - кадровый, юридический, налоговый, информационный.

В странах с рыночной экономикой приглашение профессионалов является престижным свидетельством того, что фирма обладает достаточной деловой культурой, чтобы использовать предлагаемый рынком интеллектуальный капитал в области менеджмента. Отсутствие специалистов-консультантов при разработке ответственного решения рассматривается так же, как отсутствие архитектора при разработке проекта здания, врача при лечении больного или дизайнера при разработке новой модели автомобиля и т.п.

Российский рынок консалтинговых услуг растет уже более 10 лет. Российские консалтинговые компании предпочитают оказывать услуги во многих сферах, сохраняя при этом специализацию на двух или трех видах услуг. Такая универсальность нередко вызывает сомнения в профессионализме и качестве услуг. Между тем в зарубежной практике прослеживается приверженность фирм определенной сфере деятельности, позволяющая выделить в том числе:

- функционально ориентированные компании;

- фирмы, действующие в пределах какой-либо отрасли;

- компании, работающие по контракту с правительственными и общественными организациями;

- компании, специализирующиеся на новациях и ноу-хау, предлагающие новые креативные подходы к решению проблем.

В структуре активной деятельности аудиторских компаний значительная доля приходится на консалтинговые услуги. Консалтинговые услуги обладают теми же характеристиками, что и услуги аудита, и принадлежат к единому финансово-интеллектуальному рынку. Часто разделить эти услуги достаточно сложно, так как ряд услуг могут совпадать по ресурсной базе и степени квалификации консультантов. Консалтинговые услуги от услуг аудита могут отличаться в организации регулирования элементами воплощения и другими свойствами из-за своей специфики.

Существует множество определений консалтинговой деятельности, описывающих с той или иной степенью детализации ее суть и рассматривающих этот процесс или с функциональной точки зрения, или как вид профессиональной деятельности. Сегментация консалтинга очень обширна, однако консалтинг внутри аудиторской компании сужен силами законодательного регулирования. В данной статье мы попробуем выделить специфику этого направления финансово-интеллектуальных услуг и провести ряд сравнений.

Исходя из наиболее общей позиции можно предложить следующую формулировку: консалтинг - это полный или частичный аутсорсинг бизнес-процессов (Business Process Outsourcing, BPO) в интеллектуальной деятельности клиента. В общем смысле понятие аутсорсинга бизнес-процессов заключается в передаче на полное попечение внешней фирме базовых бизнес-процессов компании. Консалтинг направлен на область передачи традиционных неключевых функций организации (таких как бухгалтерский учет или рекламная деятельность, маркетинговая политика для машиностроительной компании) внешним исполнителям - аутсорсерам, высококвалифицированным специалистам сторонней фирмы.

В сфере деятельности аудита в нашей стране к области консалтинга могут быть отнесены аудит и сопутствующие ему услуги. 1 января 2009 г. вступил в силу новый Федеральный закон от 30.12.2008 N 307-ФЗ "Об аудиторской деятельности". В соответствии со ст. 1 этого Закона аудиторские организации, индивидуальные аудиторы наряду с аудиторскими услугами могут оказывать прочие связанные с аудиторской деятельностью услуги. Состав данных услуг несколько изменился. Понятийные изменения содержатся, например, в названии услуг консалтинга. В п. 6 ст. 1 Федерального закона от 07.08.2001 N 119-ФЗ "Об аудиторской деятельности" данные услуги были названы сопутствующими аудиту, тогда как в соответствии с п. 2 ст. 1 Закона N 307-ФЗ сопутствующие аудиту услуги входят в состав аудиторской деятельности, а в п. 7 ст. 1 Закона N 307-ФЗ дополнительно поименованы прочие связанные с аудиторской деятельностью услуги. В табл. 1 представлены параллельные места Закона N 307-ФЗ и Закона N 119-ФЗ, определяющие набор сопутствующих услуг.

Таблица 1

Закон N 307-ФЗ	Закон N 119-ФЗ
Аудиторская деятельность (аудиторские услуги) - деятельность по проведению аудита и оказанию сопутствующих аудиту услуг, осуществляемая аудиторскими организациями, индивидуальными аудиторами Аудит - независимая проверка бухгалтерской (финансовой) отчетности аудируемого лица в целях выражения мнения о достоверности такой отчетности Под бухгалтерской (финансовой) отчетностью аудируемого лица понимается отчетность, предусмотренная Федеральным законом от 21.11.1996 N 129-ФЗ "О бухгалтерском учете", а также аналогичная по составу отчетность, предусмотренная иными федеральными законами	Аудиторская деятельность, аудит - предпринимательская деятельность по независимой проверке бухгалтерского учета и финансовой (бухгалтерской) отчетности организаций и индивидуальных предпринимателей (далее - аудируемые лица)
Постановка, восстановление и ведение бухгалтерского учета, составление бухгалтерской (финансовой) отчетности, бухгалтерское консультирование	Постановка, восстановление и ведение бухгалтерского учета, составление финансовой (бухгалтерской) отчетности, бухгалтерское консультирование
Налоговое консультирование, постановка, восстановление и ведение налогового учета, составление налоговых расчетов и деклараций	Налоговое консультирование
Анализ финансово-хозяйственной деятельности организаций и индивидуальных предпринимателей, экономическое и финансовое консультирование	Анализ финансово-хозяйственной деятельности организаций и индивидуальных предпринимателей, экономическое и финансовое консультирование
Управленческое консультирование, в том числе связанное с реорганизацией организаций или их приватизацией	Управленческое консультирование, в том числе связанное с реструктуризацией организаций
Юридическая помощь в областях, связанных с аудиторской деятельностью, включая консультации по правовым вопросам, представление интересов доверителя в гражданском и административном судопроизводстве, в налоговых и таможенных правоотношениях, в органах государственной власти и органах местного самоуправления	Правовое консультирование, а также представительство в судебных и налоговых органах по налоговым и таможенным спорам
Автоматизация бухгалтерского учета и внедрение информационных технологий	Автоматизация бухгалтерского учета и внедрение информационных технологий
Оценочная деятельность	Оценка стоимости имущества, оценка предприятий как имущественных комплексов, а также предпринимательских рисков
Разработка и анализ инвестиционных проектов, составление бизнес-планов	Разработка и анализ инвестиционных проектов, составление бизнес-планов
Нет соответствия	Проведение маркетинговых исследований
Проведение научно-исследовательских и экспериментальных работ в областях, связанных с аудиторской деятельностью, и распространение их результатов, в том числе на бумажных и электронных носителях	Выполнение научно- исследовательских и экспериментальных работ в области, связанной с аудиторской деятельностью, и распространение их результатов, в том числе на бумажных и электронных носителях
Обучение в областях, связанных с аудиторской деятельностью	Обучение в установленном законодательством Российской Федерации порядке специалистов в областях, связанных с аудиторской деятельностью
Нет соответствия	Оказание других услуг, связанных с аудиторской деятельностью

В результате консалтинговой и аудиторской деятельности клиент получает интеллектуальный продукт - результат духовной, мыслительной, интеллектуальной деятельности. Ожидаемый консалтинговый интеллектуальный продукт в развернутом гипотетическом понимании включает изобретения, открытия, патенты, научные отчеты и доклады, проекты, описания технологий, литературные, музыкальные, художественные произведения, творения искусства.

При аутсорсинге бизнес-процесса посредством консалтинга заказчиком, который не может решить проблему сам и приглашает для этого стороннего специалиста, может быть как конечный пользователь, так и разработчик продуктов для конечного пользователя. Консалтинг можно представить как процесс, имеющий стандартную структуру: вход - производство услуги - выход. Как всякий процесс, он должен иметь определенную последовательность действий, регламентацию и необходимые ресурсы.

Качественный процесс консалтинга характеризуется свойствами услуги, которые вынуждают источник услуги - консалтинговую фирму - преодолевать определенные препятствия при продвижении своего товара. Консалтинговые услуги удовлетворяют всем четырем свойствам "чистых" услуг: они неосязаемы, не отделимы от источника, непостоянны с точки зрения качества и несохраняемы. Остановимся на каждом из этих качеств подробнее.

Неосязаемость услуги заключается в том, что клиент не может "подержать в руках" то, что ему предлагают. Потребитель по-настоящему способен оценить качество услуги только после ее получения. В связи с этим клиент сталкивается с высокой неопределенностью, что обусловливает большее количество факторов, влияющих на выбор услуг. Стремясь снизить риски, клиенты анализируют внешние признаки качества услуг (поведение персонала, местоположение офиса, качество рекламных материалов, наличие рекомендаций и др.). Практически клиент сначала "покупает" деловую репутацию (в общетеоретическом ее смысле) и лишь потом ее услуги.

Преодоление неосязаемости услуги является одной из основных маркетинговых задач консалтинговой фирмы. С этой целью осуществляются различные действия, направленные на повышение материализации, визуализации услуг. В частности, преодолеть неосязаемость услуг можно с помощью:

- развития бренда;

- разработки имиджевой политики;

- предоставления клиентам информации о предыдущем опыте в виде отзывов;

- предоставления клиентам обезличенных отчетов о предыдущих консалтинговых проектах;

- заключения максимально детализированного письменного договора;

- расчета стоимости работ в зависимости от предполагаемых результатов (такой способ ценообразования возможен лишь для некоторых отраслей консалтинга).

Неотделимость от источника выражается в том, что консультант является составной частью услуги. Это предъявляет повышенные требования не только к его профессиональным качествам, но и к его коммуникативным навыкам. Кроме того, консалтинговые услуги практически невозможно распространять через посредников. Функция посредников заключается только в распространении информации. И, наконец, самым важным следствием неотделимости услуг от источника является то, что ответственность за качество услуг компании полностью лежит на ее персонале.

Неотделимость услуги от источника порождает такую важную для консалтинговых фирм проблему, как попытки оказания консультантами услуг от своего имени, минуя фирму. Возможными мерами по преодолению неотделимости от источника могут быть:

- усиление мотивации персонала;

- развитие технологий консультирования;

- разделение процесса консультирования на простые этапы, допускающие участие менее квалифицированного персонала;

- формализация опыта и знаний консультантов через создание баз знаний и экспертных систем.

Непостоянство качества однотипных услуг зависит прежде всего от профессионального опыта, образования, мотивации консультантов. При этом качество услуг одного и того же консультанта может быть по-разному оценено разными клиентами. В данном случае нельзя устранить качественные отличия, определяемые человеческим фактором. Однако здесь может оказаться полезным распределение консультационных полей, т.е. группировка клиентов и консультантов по предметным категориям.

Несохраняемость, очевидно, проявляется в том, что услуги невозможно хранить. Клиент свободен в выборе - применить рекомендации консультанта или не делать этого. Однако если клиент захочет применить рекомендации консультанта через полгода после оказания услуги, то он либо не сможет этого сделать, либо получит на выходе не тот результат, на который рассчитывал, потому что условия среды уже изменились. Для самой консалтинговой компании несохраняемость означает невозможность делать "отчеты про запас" или "на продажу". Эта проблема особенно актуальна, когда спрос на услуги нестабилен и носит ярко выраженную сезонность, как, например, у аудиторов. В условиях нестабильного спроса возникают существенные проблемы, связанные с эффективным использованием времени консультантов.

Но и здесь есть частичные позитивные направления решения, а именно:

- создание и разработка стандартных внутрифирменных типовых форм документов, обращений переписки с клиентами;

- разработка шаблонов расчетных программ, например для подсчета коэффициентов, с опорой на унифицированную финансовую бухгалтерскую отчетность;

- применение вопросников и тестов общего характера.

Помимо этих общих для услуг черт консалтинговые услуги имеют целый ряд характеристик, отличающих их от услуг в целом и влияющих на разработку системы управления.

Консалтинг - это тип услуг "В2В", когда менеджеры и собственники предприятий покупают услуги не для удовлетворения собственных нужд, а для того, чтобы их бизнес стал эффективнее (так называемый тип услуги business to business). При этом следует учесть, что в конечном счете покупатели консалтинговых услуг, добиваясь увеличения эффективности своего бизнеса, удовлетворяют свои собственные потребности, ведь для менеджеров их бизнес - это способ самореализации, самовыражения, зарабатывания денег.

В связи с этим можно определить круг возможных потребностей покупателей консалтинговых услуг:

- рост собственного престижа;

- увеличение доходов;

- уважение со стороны начальства, собственников или равных по статусу;

- приобретение новых знаний, опыта;

- повышение своей стоимости на рынке;

- развитие личной базы контактов;

- подготовка перехода в консалтинговую компанию.

- Задача консультантов, таким образом, заключается в определении истинных мотивов менеджеров или собственников и формулировке своих предложений в том виде, который наиболее отвечает им.

Специфика "В2В" связана с позитивными факторами, в том числе такими, как:

- профессиональность потребителей консалтинговых услуг;

- тесные отношения потребителя и поставщика услуги;

- возможность для клиентов обстоятельно выбрать консалтинговую услугу;

- географическая концентрация клиентов и консультантов;

- государственный спрос на услуги;

- престижность торговой марки;

- высокая лояльность клиентов при удовлетворенном предыдущем спросе;

- длительный цикл продажи;

- уникальность услуги;

- соблюдение конфиденциальности;

- высокая мобильность услуги.

Профессиональность потребителей консалтинговых услуг. Высший менеджмент компании, на который ориентированы консалтинговые услуги, является профессиональным потребителем, поэтому предлагать ему консалтинговые услуги должны только самые профессиональные продавцы, знающие все о данной услуге. С этой точки зрения лучшие продавцы - это партнеры компании, которые сами участвуют в консультационных проектах и непосредственно заинтересованы в ее развитии.

Тесные отношения потребителя и поставщика услуги. В процессе работы у клиентов и консультантов возникают доверительные, а порой и дружеские отношения. Зачастую сотрудники консалтинговой компании рассматриваются клиентами как внутренние работники. Это ведет к тому, что они часто переходят в консультируемую ими компанию.

Возможность для клиентов обстоятельно выбрать услугу. Дело в том, что услуги не являются для потребителей предметом первой необходимости. Обычно стоимость консалтинговых услуг составляет незначительную долю в расходах клиента. При этом за консалтинг никогда не отдают последние денежные средства (исключение составляет обязательный консалтинг, например оценка при банкротстве). Тот, кто принимает решение, обычно платит не из собственных денег, а из средств фирмы. Хотя бывает и так, что менеджер компании, являясь ее собственником, нанимает консультантов за свои деньги.

Географическая концентрация клиентов и консультантов. Плотность консалтинга приходится на центральные и развитые населенные пункты мира. Такая география распределения - следствие того, что головные офисы большинства компаний-заказчиков расположены в столице, а также того, что наиболее квалифицированный персонал сосредоточен здесь же. В России более 40% всех клиентов и около 80% консалтинговых компаний сосредоточены в Москве [3].

Государственный спрос на услуги. Государство - крупнейший в России собственник и инвестор, поэтому государственный рынок чрезвычайно привлекателен для многих отраслей консалтинга. В связи с этим государство является активным потребителем консалтинговых услуг.

Престижность торговой марки. Этот фактор является одним из наиболее серьезных барьеров, препятствующих выходу на рынок новых конкурентов. Он также играет исключительно важную роль при выборе клиентами компании. Создание престижной марки - очень дорогой и длительный процесс, но без него шансы на успех консалтинговой компании близки к нулю. Поэтому вложения в развитие марки необходимо рассматривать как первоочередные.

Высокая лояльность клиентов при удовлетворенном предыдущем спросе. Например, 80% клиентов McKinsey - это повторные клиенты [4]. Компании "Большой четверки" объявляют своих клиентов на сайтах. Клиенты в основном постоянные и с отраслевыми спецификациями.

Длительный цикл продажи. Процесс переговоров о предоставлении услуг может длиться и полгода, и год, в течение которых происходит ряд встреч клиента и консультанта. Клиент может направить своих сотрудников на семинары, проводимые консультантами, в рамках которых оценивает, насколько квалифицированно работает консалтинговая компания, и только после этого принимает окончательное решение.

Уникальность услуги. Большинство консультантов оказывают нестандартные услуги, поэтому нельзя сравнивать цены различных консультантов (это потребует от клиента значительного времени и раскрытия информации). В связи с этим часто качество услуги воспринимается в зависимости от ее цены. Заметим, что конкуренция на рынке консалтинга базируется не на цене. Соответственно, на рынке присутствует низкая ценовая эластичность. Однако на рынке более стандартизированных услуг (оценка, аудит, подбор персонала) - обратная ситуация. Клиент выбирает из множества мало дифференцируемых поставщиков. Кроме того, у него чрезвычайно низкие издержки на выход из отношений и переключение на другого поставщика, а потому цена для него является важным фактором выбора. Таким образом, на рынке стандартизированных услуг существует высокая ценовая эластичность.

Соблюдение конфиденциальности. Для клиента принципиально важно, чтобы все то, что он обсуждает с консультантом, оставалось только между ними. Некоторые консалтинговые компании работают с конкурирующими между собой клиентами, при этом очень велика опасность раскрытия информации о каждом из них. Соблюдение конфиденциальности повышает стоимость консалтинговых услуг. Поэтому в рекламе консалтинговые компании всегда подчеркивают, что они неукоснительно соблюдают конфиденциальность.

Высокая мобильность услуг. Прямым следствием нематериальности услуги является возможность ее переноса. Консалтинговые услуги не требуют капитального оборудования, поэтому компаниям нет необходимости открывать офисы по всей стране. Поэтому локальные компании не имеют серьезного преимущества с точки зрения их местоположения перед национальными или глобальными, хотя, безусловно, существуют достаточно серьезные культурные барьеры. Импорт и экспорт консалтинговых услуг в последнее время развиваются чрезвычайно активно.

Перечисленные особенности консалтинговых услуг обусловливают индивидуализацию подхода к данной категории интеллектуальных услуг, а также определяют задачи, стоящие перед менеджерами консалтинговых компаний. Продвижение консалтинга на рынке, таким образом, предъявляет соответствующие требования к системе управления в консалтинговых фирмах, сильно отличающиеся от требований к системе управления производственной или торговой компанией.

Консалтинговые услуги можно классифицировать по степени их необходимости для клиентов (табл. 2).

Таблица 2

Ранжирование консалтинга по степени возникающей потребности клиентов

Степень необходимости консалтинга	Условное название	Примеры видов консалтинга
Необходимая	Консалтинг, требуемый нормативными актами	Аудит, оценочный консалтинг, подтверждение соответствия правилам (сертификация, стандартизация)
Высокая	Консалтинг, помогающий избежать "проблемы"	Аудиторские и сопутствующие услуги, налоговый консалтинг, частично бухгалтерский, арбитражный
Высокая	Консалтинг, направленный на увеличение прибыли и развитие производства и сокращение издержек	Управленческий, финансовый, кадровый, инновационный, маркетинговый, учетный консалтинг, IT-консалтинг
Средняя	Консалтинг, направленный на развитие производства и повышение степени управляемости предприятием
Низкая	Тестирование персонала, повышение качества продукции, переорганизация или реорганизация системы производства и управления	Инновационный, аналитический консалтинг

Объем российского рынка аудита и консалтинга в последнее время все больше перераспределяется в сторону налогового и юридического консультирования. Необходимость защищать активы, возвращать кредиторскую задолженность и иные связанные с кризисом острые вопросы создают потребность в правовом и налоговом консалтинге.

Налоговый консалтинг